Dill Casella foi entrevistado pela jornalista Larissa Moutinho da revista VENDAMAIS (www.vendamais.com.br).
A matéria, abordando A PRIMEIRA VENDA A GENTE NUNCA ESQUECE, foi publicada na edição de outubro / 2009 da revista. Acompanhe abaixo a íntegra da entrevista com Dill Casella que deu origem à matéria:
- Como foi a sua primeira experiência em vendas?
Na verdade, para entrar no mundo das vendas, passei por um tremendo processo de amadurecimento. Primeiro pela minha formação, sou Engenheiro Civil e, durante a faculdade somos muito pouco estimulados a desenvolver o lado comercial. Então, um dia ao ler um jornal, senti-me atraido por anúncio procurando ENGENHEIRO DE VENDAS. Eles desejavam uma pessoa com vivência técnica e que tivesse a "pegada" comercial para apresentação de produtos técnicos, mudanças culturais, etc. Anos depois, nessa mesma empresa, quando fui compor minha equipe, senti quanto era difícil encontrar profissionais com esse perfil na época (formação técnica e dispostos a encararem a área comercial).
O fato é que alguns profissionais da área técnica imaginam que atuar na área comercial representa demérito ou ausência de realização. Confesso que também cheguei a pensar isso e fui conduzido a mudar minha posição logo na entrevista de emprego. Meu diretor na época fez-me refletir que a grande maioria dos cargos de gestão de grandes empresas, inclusive do segmento técnico, haviam tido experiência na área comercial. Fiquei seduzido e mergulhei de cabeça! Foi a melhor coisa que fiz!
Minha primeira venda foi de cinquenta sacos de 50 kg (2500 kg) de um produto, cujo consumo diário em obras geralmente é de uma carreta por dia (cerca de trinta mil quilos). Importante ressaltar que a venda foi feita para um amigo de faculdade, para testar o produto...
- Qual foi a grande lição que você aprendeu com essa experiência?
Aprendi algumas lições. A principal foi ver como foi importante o papel do meu líder, que imediatamente ligou-me para celebrarmos minha primeira venda. Pensei comigo "ele está me dando parabéns pela venda de 50 sacos. Não é possivel..." Descobri mais tarde que tinha um verdadeiro líder! Ele estava validando meu trabalho e, indiretamente, desfiando-me para o futuro. Deu certo! Em poucos meses era o vendedor de melhores resultados, com uma carteira de quase 70% do total de nossas vendas!
Outra lição importante foi da identificação do decisor no processo de venda técnica que atuava. No primeiro momento, saia vendendo para todos (porteiro, RH, secretárias, etc.). Quando entendi como o processo de decisão funcionava, passei a mapear de forma inteligente para focar esforços em quem realmente tinha influência no processo. Então descobri que também não havia fórmula mágica: o decisor mudava de empresa para empresa (ora era o comprador, ora o gerente técnico, ora o engenheiro, ora o mestre de obras, etc.). Isso me deu uma flexibilidade impressionante de argumentação e, principalmente, capacidade de aproximação com os mais variados segmentos e níveis hierárquicos em meus clientes. Anos depois, descobri que fazia "rapport" (da PNL, que significa sintonia) com maestria!).
- O que você fazia em vendas que hoje não faria de jeito nenhum?
Eu poderia me sair melhor no que se refere à disciplina organizaconal em vendas. Naquela época, os fundamentais CRMs estavam começando a aparecer e usávamos as famosas fichas de clientes (impressas). As tais fichas não são a melhor forma de ZELARMOS pela relação com nossos clientes, pois dependiam de nossas memórias (para contato, retorno, etc.). Depender de nossas memórias no dia a dia tão corrido certamente não é uma forma eficaz de atingirmos os melhores resultados.
Por outro lado, precisamos estar atentos para que um processo de gerenciamento não se sobreponha à velha e boa relação interpessoal. O cliente muitas vezes precisa ser mais ouvido em suas questões profissionais e até pessoais do que questionado para simples preenchimento de um banco de dados. Este alerta é super importante!
- O que foi mais difícil e o que foi mais fácil no início da carreira de vendas?
No início da carreira de vendas o difícil foi dosar a ansiedade! Eu queria dar resultado e atropelar fases de amadurecimento importantes para um profissional de vendas. Muitas vezes somos estimulados a dar resultados imediatos e a ansiedade atrapalha muito...
O mais fácil foi que me apaixonei por minha carreira! Fazia com amor e isso me dava uma energia maravilhosa. Quando descobri que vendemos o tempo todo (em entrevistas de emprego, para conquistarmos uma namorada ou namorado, para fazermos uma apresentação, ao telefone, etc), senti-me orgulhoso de minha carreira!!
- Na sua opinião, qual o ponto principal que um vendedor deve desenvolver para alcançar o sucesso?
Posso falar de mais de um? Vamos lá:profundo conhecimento da linha de produtos, paixão pelo que faz, ética e missão. Esta missão é a de funcionarmos como agente consultivo para o cliente, tomando a postura de termos a certeza de que ele está absolutamente convicto de que fez o melhor negócio para ele (antes de mesmo de nós pensarmos na da venda, na nossa comissão, no atingimento das nossas metas, etc.).
- Dill, adorei nosso papo! Grande abraço!
Abraços!!
