Hoje quero falar de emoção! A emoção que nos induz a comprar algo!
Segundo a teoria do neurocientista Paul McLean, nosso cérebro é dividido da seguinte forma:
- Reptiliano (ou basal) – é o primeiro nível de nossa organização cerebral e é o responsável por reflexos simples (o que ocorre em répteis). Tem como característica a sobrevivência, responsável pelas emoções primárias (fome, sede, desejos, entre outras).
- Sistema Límbico – responsável pela motricidade mais abrangente, que, junto com o Reptiliano, formam o conjunto do comportamento emocional. Esse nível de organização corresponde ao cérebro da maioria dos mamíferos;
- Cérebro Racional ou Neocórtex (aquele que estudamos na escola, você lembra? Formado pelos lobos Frontal, Parietal, Temporal, Occipital e Insular...). É o cérebro que diferencia o homem dos demais animais. É por onde desenvolvemos pensamento abstrato e geramos invenções.
Alguns autores internacionais sabiamente apelidaram o Reptiliano de Macaco; o Límbico de Princesa e o Racional de Einstein!
O objetivo não é alongar em estudos científicos, mas saber que, através de ressonâncias e estudos práticos com equipamentos especiais (tipo eletroencefalograma), notou-se que a decisão por comprar algo ocorreu exatamente no primeiro nível cerebral, ou seja, no reptiliano (o tal Macaco)!
Portanto, o combustível a ser alimentado no Reptiliano referem-se às MEMÓRIAS, EMOÇÕES e EXPERIÊNCIAS POSITIVAS.
Se o seu produto ou serviço “soltar o Macaco”, ou seja, despertar memórias em seu consumidor (suas origens, sua própria infância, o crescimento dos filhos, o país ou região de origem, etc.), o sinal verde de aproximação estará aceso e propenso ao ato da compra. Sentimos isso ao nos depararmos com objetos que tivemos em nossa infância, com fotos, filmes e situações que vivemos com filhos, pais, amigos. Nesse momento, dá uma sensação de alegria interior, de nostalgia positiva! Pois é, isso vende!!
Da mesma forma, situações emotivas (por exemplo, o nascimento dos filhos, formatura, conquistas de bens) e experiências positivas (aquela medalha conquistada numa competição, aquele elogio do líder ou da professora, a vitória do seu time no campeonato, o pênalti defendido pelo goleiro, etc.).
Eu me lembro que no nascimento da minha primeira filha, nem perguntei valores da filmagem do parto. Hoje também procuro camisas de futebol na internet que remetem a um período glorioso do meu time (faz tempo isso...rsrsrsrs). Situações de origem dos meus antepassados também me interessam e já consumi muitas viagens por isso! Há algum tempo fiz questão de ir a Liverpool e conhecer a “atmosfera beatle”, as casas onde nasceram John, Paul, Ringo e George. E hoje quero voltar pra lá e apresentar esses lugares para minhas filhas!! (Que pretexto maravilhoso pra mim...)
Pois bem, se você é profissional da área de vendas, estrategista de marketing, etc. permita-se sair um pouco da alucinante rotina da busca de resultados imediatos e reflita como acionar o botão do cérebro reptiliano do seu consumidor. Em outras palavras, dedique-se a abrir a “jaula do Macaco” que está presente no cérebro de todos seus consumidores atuais e do universo de potenciais consumidores.
A chave dessa jaula está mais próxima do que você imagina...
Dill Casella
Dill Casella é autor do livro “Atitude e Altitude” pela Editora Vozes, de dezenas de artigos publicados em mídia impressa e digital e um dos palestrantes mais criativos e contratados atualmente no Brasil!
