Hoje quero falar de algo sutil, singelo e, ao mesmo tempo, extremamente importante nas relações comerciais. Você sabe identificar, em um contato comercial, quem é o decisor pela compra?
Nós, da área comercial, somos ansiosos por natureza!! Na maioria das vezes, adotamos alguém que nos serve como alvo de nossas abordagens, para quem descarregamos nosso “arsenal” de argumentos, benefícios e enfatizamos a importância de ter, adquirir e jamais o ato de “comprar”...E, ao final de quase termos percorrido uma maratona, descobrimos que a pessoa não decide por nossos produtos ou serviços, aliás, não decide nada...Ufa, que vida dura...
As primeiras abordagens de venda na minha vida, foram imensamente desgastantes e causaram grande frustração...Trabalhava para o maior grupo mundial em materiais para construção e meu desafio era propor, em obras de vulto na cidade de São Paulo, a mudança de um processo tradicional de execução de revestimentos para um revolucionário processo industrializado.
Fato é que, para o guarda do canteiro, porteiro ou quem atravessasse o meu caminho, eu passava a apresentar o processo, metralhando o indivíduo com informações e questionamentos...Recebia de volta olhares assustados, seguidos de dicas da pessoa que deveria dirigir-me. Que tempo perdido...O fato positivo é que fiz muitas amizades nesse processo!!
Com o tempo aprendi que as organizações são estruturadas de forma diferente. Pessoas e cargos diferentes decidiam por processos diferentes, em estágios diferentes. Uau!! B2B é isso mesmo!! Notei que em determinados lugares, o coordenador técnico era o decisor, em outros o engenheiro, outros o mestre de obras, comprador, etc.
Pirei de vez, quando descobri que, além do decisor, existia a figura do influenciador, ou melhor, do consultor interno. Sem o “consentimento”, a aprovação dessa pessoa, meu processo jamais teria sucesso no cliente. Esse influenciador podia ser o mestre de obras, o próprio engenheiro, um pedreiro de destaque, etc. Caro leitor, trace um paralelo com seu produto ou serviço!! Você identificará essa figura facilmente!!
Imagine uma compra familiar (um carro, uma casa, uma viagem de férias, um sofá, um guarda roupas, etc.). Geralmente, na esmagadora maioria, a decisora é a mãe, que sofre imensa influência dos filhos em sua decisão. O pai opina sim, dá seus “pitacos”, mas não bate o martelo não. Em grande parte das vezes, assina o cheque e pronto!! Está resolvido!! E como fica o vendedor nessa cena? Dá atenção para quem? Para o decisor? Para o influenciador ou para quem irá pagar? Boa pergunta!! Para todos!! Todos exercem fundamental papel, em momentos diferentes (que podem acontecer seguidamente) nesse processo.
E a leitura errada do vendedor pode matar todo o processo!
Voltando ao meu caso das obras, solucionamos com a contratação do “Seu” Cláudio!! “Seu” Cláudio era pedreiro demonstrador que me acompanhava em todas as abordagens!! E a coisa funcionava mais ou menos assim: eu procurava o engenheiro, para uma conversa mais técnica, etc. e o “Seu” Cláudio abordava diretamente o mestre, encarregado, os próprios pedreiros, etc. Cercávamos as possibilidades de identificação dos decisores e influenciadores na obra!! Era fantástico!!
O “Seu” Cláudio tinha até verba de cafezinho e cigarro mensal!! Era muito comum vê-lo cumprimentando seu interlocutor, já compartilhando seu maço de cigarros e convidando-o para um café no bar perto da obra. Isso tudo, regado à uma linguagem peculiar, única e que funcionava!! Formávamos uma dupla infalível que revolucionou o processo de industrialização de revestimentos em São Paulo!!
Hoje, passados 15 anos, tenho muitas saudades dessa convivência!! Arrependo-me de uma coisinha: da verba de cigarro!! “Seu” Cláudio sofreu um infarto e por pouco não nos deixou...Hoje, recuperado, está prestes a retornar sua rotina de visitas a obras, relacionando-se muito bem com os decisores e maravilhosamente com todos os influenciadores!! Sem o apelo do cigarro, graças a Deus!!
Dill Casella é autor do livro “Atitude e Altitude” pela Editora Vozes, de dezenas de artigos publicados em mídia impressa e digital e um dos palestrantes mais criativos e contratados atualmente no Brasil!
